Exprime a tu proveedor

exprimir naranjasNo conozco a ningún director de hotel que no diga que consigue las mejores condiciones de sus proveedores. Es probable, pero por si acaso me gustaría comentar algunos temas que pueden ser interesantes partiendo del concepto de relación global. Las relaciones comerciales ya no son como las de antes: yo compro y pago, tu vendes y cobras. Ya no es sólo así.

En la relación con nuestros proveedores creo que habría introducir elementos más o menos nuevos. Los siguientes:

1º.- Balance económico con el proveedor.

Generalmente discutimos con nuestros proveedores cuestiones relacionadas con el precio, calidad y servicio. En muchos casos aquí termina. Si el proveedor además nos hace alguna reserva en nuestro establecimiento,  pues mejor. Pero ¿por qué no lo incluimos en un cuadro que englobe tanto sus ventas como sus compras? ¿por qué no analizamos el volumen de nuestras relaciones con criterios de balanza comercial? Hoy en día la homogeneización de productos y servicios hace que sean muy pocos los casos en los tengamos que elegir un proveedor por su exclusividad.

Pensemos en los casos en los que el proveedor pueda convertirse en nuestro cliente y establezcamos una balanza comercial mutua. A lo mejor el precio de sus artículos puede no ser algo menos interesante que el de otras empresas de su competencia, pero su capacidad de compra puede ser mejor. Al final hay que mirar, como siempre, la última línea del balance: cuanto te compro, cuanto me compras.

Y en función de este criterio puede ser que el proveedor que nos convenga no sea siempre el que nos ofrezca el precio más bajo.

IMG_68742º.- Convierte a tu proveedor en prescriptor de tu empresa.

¿Con cuántas personas hablas en un día? ¿50?, ¿100?. Pues imagínate con cuántas personas, posibles clientes, hablan ellos, ¿500?, ¿1000?

Es igual, es un número muy superior al tuyo y además tus proveedores son más creíbles que tu  cuando hablan de tu empresa. Conviérteles en tus prescriptores, haz que conozcan bien tu hotel y que te aprecien. ¿Cuántos de tus proveedores conocen tus habitaciones?, ¿cuántos han comido en tu restaurante?, ¿cuántas veces les has dado la información comercial de algún evento que hayas organizado en el hotel?. Pues empieza ya y no seas rácano al ofrecerles unos descuentos especiales.

3º.- Conoce bien a tu proveedor.

Es muy importante saber con quien estás tratando. Esto lo sabemos todos. Pero no empleamos mucho tiempo en conocer su empresa. También hay que conocer a sus empleados clave, sus dependencias, sus procesos de trabajo, su sector, su temporalidad,…. Sígueles en las redes sociales y felicítales cada vez que haya una oportunidad.

En este sentido a la hora de elegir opta por los proveedores que sean más activos en redes sociales y descarta a los pasivos. Podrás construir redes de intereses muy eficaces para todos.

4º.- Tu proveedor está mejor informado que tu.

2012-11-16 11.37.45No lo dudes. Él sabe mucho más que tu de lo que se piensa de ti en la calle. Sabe mucho de cómo van las empresas de tu competencia, sabe mucho más y mucho antes de la aparición de determinadas oportunidades. No desaproveches la ocasión de preguntarles. Conozco directores de hotel que para saber cómo está la ocupación de habitaciones en la ciudad le preguntan…… a la lavandería y se olvidan de estadísticas y encuestas interesadas.

5º.- Tu proveedor es el mejor formador de tu personal.

No olvides que el personal del hotel es el último eslabón de la cadena comercial de ….. tus proveedores. Elloshotel están, como poco, tan interesados como tú en que vendas bien y vendas mucho. Exígeles acciones de formación para tu personal, pero ojo, vigila la manera de llevar a cabo esta formación y al formador. Esta actividad te va a salir gratis y va a tener una relación directa en la promoción de tus ventas.

No entro en otras consideraciones sobre la relación cliente-proveedor tales como comprar lo justo y sólo en el momento, la financiación….. Estos temas se supone que ya están más que trillados, pero es necesario que contemplemos a nuestros proveedores desde otro prisma, mucho más amplio, mucho más divertido, pero en todo caso EXPRIME A TU PROVEEDOR.

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